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家庭用蓄電池”スマート蓄電” - プロジェクト紹介 -

家庭用蓄電池"スマート蓄電"プロジェクトスマートハウス事業

弊社は、家庭の固定価格買取制度（FIT）での期間満了によって既に太陽光発電システムを設置している人達が自家消費に向かうニーズに合わせ、蓄電システムの開発から販売、保守管理までワンストップで行なう家庭向け蓄電システム「スマート蓄電」の普及拡大に取組みます。住宅向けの販売手法としては、国内初となるメーカーから直接消費者へ販売するダイレクトマーケティングを採用し、大幅のコストダウンを図りながら、太陽で発電した自然エネルギーで自給自足する、新しいエネルギー社会を目指す取り組み「家庭用蓄電池“スマート蓄電”プロジェクト」のご紹介です。

プロジェクトメンバー

プロジェクトリーダー手塚裕士
SH事業本部白井良典
開発技術部手塚賢士
開発技術部上田将大
DtoC部手塚亮史
DtoC部長弥生
DtoC部佐伯昌俊
営業２部福田篤志

スマート蓄電の製品紹介

家庭用蓄電池「スマート蓄電システム」の販売開始までには、市場調査から企画、設計・商品開発、部材の選定から外注パートナーの選定、そして認証取得と沢山のプロセスを経て製品化されます。それらを開発に並行して販売の戦略を構築してきました。当社の販売戦略としては、既存の販売形態（訪問販売中心）では蓄電池が一般化しないと考え、メーカーが直接お客様へお届けするダイレクト販売（D2C）で改革を起こそうと決めました。そして、その準備を着実に進めることでようやく皆様へお届けできる準備が整いました。スマートソーラーの「スマート蓄電システム」の発表です。

STAGE 1構想10年・開発3年期間：3年

取り巻く人間、環境、時代で求められるリーダー像は変化するもの。プロジェクトリーダー SH事業本部手塚裕士 / 2013年入社

スマート蓄電を開発・販売を手掛けるSH（スマートハウス）事業本部長に、 2020年4月に任命された私は、これまで、メガソーラー事業部長でした。
同じソーラーでも、住宅向けのビジネスは、全く異業種のビジネス。

そして、この会社には、猛烈なカリスマリーダー社長がいる。
すでに、商品開発や、販売体制の構築に、多くの情熱を注いできた人たちが大勢いる。
SH事業本部の目標は、我々の「スマート蓄電」を2年後には、年間数千台売ること。
この目標を実現するために、リーダーはいる。
リーダーは、目標を実現する不退転の決意と強い精神力・忍耐力を持ち合わせ、組織に必要なピースを埋めつづけなければならない。

しかし、間違ってはいけないことがある。
この事業の成功を願う全ての人と「仲間」となり、
信頼関係を構築すること。
「コト」に目を向ける前に、「ヒト」である。
そのためには、よく「聴く」。
そして、仲間をよく「知る」。
人は自分を知ろうとしてくれる人のみを信頼するという「真理」。
信頼を得るためには圧倒的な「知る努力」。
そして、求めている事を「GIVE」すること。
これは、新しく入るみなさんにも当てはまることでしょう。
この事業部に、Takerは一人も必要ありません。
みんながGiverになる。
最高の事業部を作りましょう。

01パートナー市場調査・商品企画

わずか数名のメンバーからブレストを重ね、未来進行形でイメージし意見を出し合います。既に他社の蓄電池は市場にでており、当社は後発であった為、他社製品だけでなく、市場の声にも耳を傾けます。次に、ビジュアル化です。当社は「カタログ」づくりから始まります。イメージを切り張りして、我々が作る最終的なスペック、デザインをカタログに落とし込みイメージをメンバーと共有します。

導入しやすい環境を整えること、これが蓄電池の普及促進の一番の近道だと考えています。SH事業本部白井良典 / 2018年入社

家庭用蓄電システムは、卒FITへの対応需要により、2019年度は11万台を超える出荷台数となりました。最近では防災という観点で蓄電池の認知度と需要は高まっており、“自家消費”をキーワードに市場は今後も大きく成長すると見込んでいます。

そのような追い風のなか、私は世の中の動向や市場を常にウォッチし、お客様や取引先の声をダイレクトに商品やサービスの開発に繋げるようにしています。自社で商品開発を行い、メーカー直販のDtoCモデルと商社を一切通さないDtoBモデルは業界でも初の試みです。DtoBモデルでは日本全国のハウスメーカー様やビルダー様から“高性能で低価格”が非常に高い評価をいただいており、大きな手ごたえを感じています。
2021年には300社まで提携先を拡大し、早期に一万台の販売体制を実現したいと考えます。

当社の商品は、これからの蓄電池に求められる重要な機能や性能を有しながら、圧倒的な低価格でお客様に提供できているのが強みです。ハイスペックでありながら価格は抑えて、お客様が導入しやすい環境を整えること、これが蓄電池の普及促進を実現する一番の近道だと考えています。つまり市場の成長性は、いかに品質を維持し価格の低減を実現するのかが重要なポイントになっていくでしょう。

今後も、後発メーカーだからこそ出来る商品企画や販売戦略を最大限活かし、成長する蓄電池市場のリーディングカンパニーを目指していきます。

02設計・商品開発

設計段階は、イメージを具体的に仕様に落とし込んでいきます。安全性、コスト、性能、品質など様々な視点から世界中の製品の技術資料を分析してリバースエンジニアリングをしたり分析します。そして、当社の製品の配線、保護機能、構造をなど設計していきます。
日本の狭い住宅の設置環境を考慮し、施工性の高いスタック構造を取り入れ、日本で初めてのスタック型蓄電池を開発します。屋外での設置期間が10年以上ですので、防水性、耐震性、防塵性なども考慮し設計します。意匠性も工業デザイナーと十分に検討し設計します。

HEMSはクラウドと連携し蓄電池の充放電を最適制御します。使えば使うほど学ぶAIが、より細かい制御を行いお客様仕様へ。蓄電池の発電量・蓄電量・使用量はスマートフォンのアプリで確認できます。

気づいた頃には様々なことを経験出来、また様々な経験を持ったスタッフが活躍できることが当社の強みです。開発技術部手塚賢士 / 2011年入社

電池の評価選定からJET認証取得、そして商品の開発管理と量産化への構築が役割となります。高い品質と性能を保ったまま、競合他社よりもコスト面で優位に立つことができる電池を確保することが重要になってきます。

業務では綿密なスケジュールに沿って日々進捗管理を行っていますが、海外メーカーとの取引もあるため、十分なコミュニケーションで相互理解することも大切です。社内でもお互いの認識や理解に食い違いが起きていないか、開発スケジュールに遅延が生じないように、仕様に抜けがないか、準備不足がないかを常に気を付けています。

プロジェクトでのやりがいは、過去の経験や市場動向を把握したうえで、お客様が求める商品を自社設計によって作り上げていくことです。電池の特性や、外装等の防水構造、施工性や運搬性を考慮する設計の中で、新しい知識や今まで考えもしなかった経験が出来ること、またそれを形にして商品化することで体現出来ることが面白さでもあります。

当社は、技術が自社に残っていけるように、技術メンバーは新しいことを常に求められるので、気づいた頃には様々なことを経験出来、また様々な経験を持ったスタッフが活躍できることが強みです。そのようなスタッフとともに、今後もコストダウンや新機能の追加等を行い、商品開発でも市場をリードする存在でありたいですね。

03試作・認証取得

いよいよ試作です。まずは、機能試作（電圧、中身）と構造試作（防水、施工性、耐震など）を行います。それにより、試験評価したりして、ひとつひとつをブラッシュアップしていきます。続いて、量産試作です。量産上の問題、行程的な課題点を見つける為に行います。金型の制作、それを作成する会社の品質なども管理しながら行います。
そして、製品の安全性を確保して、品質管理する為に、第三者の専門認証機関へ機器を持ち込み試験します。その試験をクリアして適合性を証明し、お客様へ届ける準備が出来ます。

年齢問わず、イチから商品開発に携われるのはスマートソーラーの1つの特長です。SH事業本部　上田将大 / 2017年入社

蓄電池の開発が主な業務です。設計から出荷そして入庫時の品質検査まで一連の業務を担っています。社長をはじめエンジニアの経験豊富な方に囲まれて仕事をしているので、毎日新しい知識や経験を積み、エンジニアとしてスキルを磨いています。

蓄電池の設計はもちろん、生産工場の選定から品質検査、納品後の物流までの流れを一から考える必要があるため、経験した事がない業務が多くありますが、分からない事は自分なりに調べたり先輩に聞いたりしますし、場合によってはプロのエンジニアでもある社長と1対1で熱く議論する事で解決のヒントを得て、日々仕事を進める事が出来ています。
私の年齢でもこのような事を経験しチャンスが得られるのはスマートソーラーの一つの特長だと思います。
そういった過程を経て、商品を少しずつ形にして完成させた時の達成感はたまらないですね。

商品の設計を考える時にはお客様が何を求めているかを常に意識しています。それはカバーのような付属品やカラー展開を考える際にも同様です。
また、蓄電池は危険物に該当するので、取り扱いには細心の注意を払っています。
2019年11月より10年のFIT期間が終わるお客様がいらっしゃいます。当社のSH(スマートハウス)事業部はその方々を中心に、市場価格より身近な価格帯で且つ大容量の蓄電池システムを提供することで、災害時にも安心かつ安全な住宅を構えるサポートをさせていただいています。
そして、当社ではSC(スマートシティ)を展開する部署があり、個人の方だけでなく市や町全体で電力を融通し合う事業も進めています。
このように、スマートソーラーでは太陽光発電に関わる数々の挑戦的なプロジェクトが多くあり、その貴重な機会に携われることを誇りに感じています。

STAGE 2

04渉外・協定締結

当社は工場がないので、製造できるパートナー企業を探す必要がありました。コスト的、品質的にも自社で工場をもつのではなく、ファブレス（工場を持たない）にて開発する方針を選びました。当社の代表は、太陽光業界40年になります。今日まで培った人脈などから、安全性、コスト、性能、品質さまざまな部分で世界中のメーカーから選定します。そしていよいよ、世界の中でもトップ技術をもつ、中国とドイツにある企業とパートナー契約を結ぶことになります。

05取引形態・契約締結

購買部なども協力して世界中から、品質と見合う調達先を見極め、契約を締結します。

06特許申請　

当社製品が第三者の知的財産を侵害していないかどうかを調査します。また、技術新案などがあれば提出します。

STAGE 3

07販売戦略・D2C

蓄電池の市場が今後家庭用のFITが満了することにより活性化する事や、大手メーカーが行っている販売形態、プライシングなど様々な面で普及するには多くの課題があります。それを当社はどのように課題を解決し、お客様にとって満足のいく価格、サービスを提供できるかを検討しました。

大切なことは「業務を見ないで、ビジネスを見て欲しいってこと」DtoC部　手塚亮史 / 2016年入社

家庭用蓄電池をメーカー直販型（DtoC）の新しい販売形態で売るためのチームを構築します。開発された商品をお客様に直接届けるため、販売促進のツール作成やCS（カスタマーサービス）の構築、その他、見込顧客獲得のための施策を企画したり、お客様との関係構築の為のメールサービスなどが主な業務です。

新しいビジネスの立ち上げで、業界にとっても初めてのことなので、あまり参考になる手本が無いことが逆に面白い。常に少し先の未来を予測し、お客様の心理を考え、アナログ的な思考でアイディアをだしながらも、その施策をデータ化することで、分析、改善へと繋がるビジネスが面白く、難しくてやりがいがあります。

そして、この事業を構築するには様々な役割を担うスタッフが必要です。その各業務ではプロといえる方々もいるのですが、外注するのではなく、全て内製で構築することが大変でした。終わってみると、ノウハウも残るし、次の手を打つにも、方向転換するにも早く動けるので結果良かったなと思っています。

このプロジェクトで大切なことは「業務を見ないで、ビジネスを見て欲しいってこと」です。仕事の醍醐味はビジネスに参加する事で、このビジネスに関わる全ての報告に耳を傾けたくなるし、ビジネスが成功した時や失敗した時、心の底からの達成感や、次のチャレンジへの強い決心などに繋がり、おのずと人への感謝も湧いてくる、このことが重要だと考えています。

08記者発表

当社の販売戦略と商品発表会をTVや新聞などのマスメディアを呼んで記者発表会を行います。ニュース記事になるように、差別化された部分や特長などをわかり易く伝えます。製品撮影会のために、展示用のステージや実機として蓄電システムを運び、準備します。

STAGE 4

09業務フロー管理構築

ダイレクト販売において発生する全ての業務を把握するために、細部にまで仮説を立てながら、業務フローを組み立てていきます。受発注管理、クレジット代行業務、補助金申請業務、電力会社への申請など、ご契約から設置、アフターサービスまで管理します。

当社の強みは、このプロジェクトのように部署関係なく仕事ができること。DtoC部長弥生 / 2017年入社

業務フローを約半年かけてゼロからつくりました。補助金申請や変更認定申請等やらないといけないことは決まっているのですが、それを体系にして漏れや問題がないか確認し、現在でもお客様とのやり取りの中で更新していく箇所もあります。

やりがいは、ゼロから色々と作り上げてきたという自負ですし、これからも作っていける期待感もあります。新しいことを調べて、自分の意志が反映され形になっていくので、とても楽しいです。

一方で、業務構築は、全てのメンバーが完璧に理解して、誰もが対応できるようにしなくてはいけないので、ツールやマニュアルを整備して、その仕組みづくりに取り組んでいます。入社されたばかりの方にも仕事をどんどん覚えていただき、新しい事への挑戦もやって欲しいですしね。

また、システム構築ではメールマーケティング機能の充実や、より使いやすく工夫をしていきたいです。施工店の管理システムも同じで、当社であればどう使えるのかなと考えると内容も変わっていくし、結局は終わりが無い業務です。

当社の強みは、このプロジェクトのように部署関係なく仕事ができるし、入社して直ぐのひとにも手を挙げればやりたい仕事ができる環境が整っているところ。新しく入った方も、プロジェクトを通じて自分の領域を広げチャレンジして欲しいですね。

10システム開発

業務管理チームと一緒にその業務に必要なシステムの要件をまとめ、ベンダー選定し、顧客管理システム（CRM）や、マーケティングオートメーションシステム（MA）、その他、AIを活用したオリジナルのシステム開発などを開発していきます。

11CS構築

ダイレクト販売において重要なカスタマーセンター（CS）を構築します。お客様へ訪問して説明しなくても、製品の情報から保証やクレジットなど様々なサービス内容を把握し、わかり易く丁寧にお伝えします。また技術的な質問や販売後の技術サポートなどでも、テクニカルサポートスタッフが対応することで、メーカーならではのサービスを直接お客様に提供できます。

お客様から「よくわかりました」と言ってもらえた時などはお役に立てたという喜びを感じる瞬間です。DtoC部佐伯昌俊 / 2019年入社

カスタマーセンター（CS）を約半年かけて構築しました。専門の会社からアドバイスを受けましたが、やはり初めての経験なので人・もの・お金といった体制づくりにとても苦労しました。お客様の対応を行うスタッフの教育や研修を整備・実行の他、製品開発も同時並行で進んでいるため技術サポート委員会を立上げ、技術的な情報のインプットも大変でした。

日々の業務では、お客様の誤解を招かないように、ゆっくり丁寧に説明することを心掛け、わからないことはスピードをもってお調べし回答することに気を付けています。対面式の営業ではないので、お客様の表情が見えない分、お客様の声のトーンを把握し、一歩先に考えるように常に心がけています。

カスタマーセンターはお客様と直接やり取りさせていただくため、お客様が何を考え、何を期待しているのかを把握し、正確にご案内すると信頼関係が築けてくるのが、仕事のやりがいですね。特に、お客様から「よくわかりました」と言ってもらえた時などはお役に立てたという喜びを感じる瞬間です。

今後は全国でスタッフも応募し、在宅でお客様対応ができる環境を本格的に稼働したいですね。2～3時間の短い時間や希望の時間で働ける等、働く場所と時間を選ばないカスタマーセンターを目指したいと考えています。

12施工パートナー・ロジスティクス構築

ダイレクト販売の構築において、施工パートナーを構築することは重要です。対面で販売できない代わりにカスタマーセンターがお客様の対応をしますが、設置工事や緊急駆付けなどには施工パートナーを全国に張り巡らせることはとても重要です。施工ID制度を設け、蓄電池の施工やノウハウなどを共有し安心安全な施工体制を構築します。

チームメンバーと想いを共有できたからこそ、成しえたと思っています。営業二部営業2課　福田篤志 / 2018年入社

当社のスマート蓄電システムを日本全国のお客様に設置できるよう、全国で1,000施工店様を構築することが目標です。
我々の事業戦略や想いを共感いただける施工店様を探すため、どのようにリストを作り、郵送物の内容をどうするか、そこからスタートしました。郵送物の内容は、社長はじめチームで何度も議論を重ね、社長承認をなかなか得られず心が折れそうな時もありましたが、何とか一つずつ形にしました。
様々な資料を社長様宛にお送りしましたが、反応をいただけた施工店様に共通して言えることは、当社社長の想いがつまったレターへの反響でした。エンドユーザー様には品質も高く価格もお求めやすい蓄電池を提供すべきだという経営者としての考え方が共通していたことや、再生可能エネルギーを日本でさらに普及すべきであるという認識が一致していました。

このプロジェクトでのやりがいは、やはり販売に直結する部分であることです。蓄電池が設置されて初めて売り上げとしてたてることができるので、この施工店の構築は重要であり、会社にとっても貢献できると自負しています。

そして大切なことは、チームメンバーの協力です。全国の施工店様のリストアップにしても到底一人ではできないし、メンバーと議論し精査を行い、苦しい時も嬉しいときも共に想いを共有できたからこそ、成しえたと思っています。

13物流・倉庫管理

商品をダイレクトに販売するためには、自社で物流から倉庫管理を一括して行うことで、注文を受けてから早期の出荷を行います。万が一、商品に不具合や故障となった場合でも直ぐに交換できる体制も構築し、安全な物流・倉庫管理に努めています。

14販促・プロモーション

太陽光設置しているお客様へ蓄電池の情報をわかり易く届ける為に、DMやカタログ、HPに集客する為にWEB広告を活用したり、SNSなども活用してお客様へ直接情報をお届けします。